Сейчас бизнес столкнулся со значительными изменениями в работе и особенно это сказалось на тех, кто работает в отделах продаж и закупок. С учетом постоянных изменений на рынке и валютных колебаний, закупщики вынуждены в два раза чаще проводить оценку рисков, проводить мониторинг цен и предметно общаться с поставщиками.
Одним из главных критериев эффективности отдела закупок всегда являлся показатель экономии. Это и экономия год к году, и разница между подтвержденным бюджетом на проект и итоговой стоимостью выбранного предложения. Но так как во многих компаниях бюджет общий, в таком подсчете экономия может быть слишком завышена. Этот критерий экономии становится практически недостижимым для закупок в 2022 году.
Другой тип экономии, который лучше показывает работу закупщика, – это единовременная экономия. Этот показатель рассчитывается как среднее арифметическое предложение всех участников минус лучшее предложение. То есть насколько выбранное предложение лучше средней стоимости по рынку, сколько мы как компания сэкономили средств проведением тендера. Поэтому единовременная экономия становится более актуальным показателем эффективности работы закупщика. Важно проверять экономическое здоровье контрагентов, а также иметь запасных поставщиков на случай невозможности оказать требуемые услуги, ведь бесперебойное оказание услуги также является очень значимым критерием.
Показатель избежания ущерба становится наиболее актуальным последнее время. Стоимость некоторых услуг значительно выросла. Поставщики приходят с запросом о повышении стоимости услуги, и, если удается снизить процент увеличения, эта цифра заносится в результаты. Например, поставщик услуги повышает стоимость на 300 000 руб. из-за увеличения уровня расходов, на деле оказывается, что из изменений только индексация зарплаты сотрудникам на 100 000 руб., поэтому увеличение составит только указанную сумму. А 200 000 руб. закупщик запишет в качестве результата избежания ущерба, если сможет договориться на такие условия. Для многих компаний условия оплаты становится одним из важных критериев выбора поставщика. Клиенты готовы платить за включение кредита в смету ради сохранения долгой отсрочки платежа.
Какие условия договоров поставщики услуг корректируют чаще всего последние три месяца? Наиболее часто встречающиеся запросы – увеличение стоимости услуги и переход на более короткие условия оплаты. В первой волне увеличения стоимостей поставщики аргументировали такое решение резким увеличением курсов доллара и евро, а после значительной корректировки курса валют, стоимости не отскочили назад. Сразу вспоминается шутка: «а сейчас рубль стал основной валютой, поэтому, когда рубль вырос, то и цены снова выросли». При увеличении цен есть несколько сценариев ответа:
- не принимать повышение, понимая, что есть риск разрыва отношений;
- принять частично по результатам переговоров;
- принять полностью при отсутствии альтернативы.
Есть высокая доля вероятности, что, если поставщик придет с изменением условий договора, то отдел закупок инициирует проведение нового тендера, чтобы посмотреть рынок.
Какова роль изменения поведенческой стратегии компаний-клиентов для отдела закупок? Пока остается тендерная практика, остается и работа у отдела закупок. Если же компания замораживает бюджеты, то остаются проекты для поддержания жизни и работоспособности офиса, производства, логистики других поддерживающих отделов. Все чаще встречаются примеры, когда закупщик, ранее специализировавшийся на рекламе, начинает заниматься иным направлением, логистикой или производством.
Резюме: поставщики услуг, чтобы оставаться на плаву, меняют текущие контракты, предлагают антикризисные услуги, ищут новые возможности развития бизнеса. Отделы закупок же реагируют и на эти рыночные изменения, и на изменения, происходящие внутри работодателя. Здесь важно сохранить баланс, чтобы совместить потребности своей компании и найти лучшие предложения рынка, минимизировав риски некачественного оказания услуг или вовсе неоказания услуг.
Источник: https://adindex.ru/publication/opinion/marketing/2022/06/6/304763.phtml?utm_source=yxnews&utm_medium=desktop&utm_referrer=https%3A%2F%2Fyandex.ru%2Fnews%2Fsearch%3Ftext%3D